Revoir les bases juridiques de l’organisation des procédures négociées
- Identifier tous les principes qui gouvernent les négociations.
- Analyser les grandes évolutions au niveau des procédures négociées dans le nouveau cadre légal.
- Les comparer avec le dialogue compétitif, la procédure concurrentielle avec négociation et le partenariat d’innovation.
- Bien rédiger son cahier spécial des charges pour assurer la régularité de l’attribution du marché.
- Respecter les principes d’égalité et de non-discrimination : applications pratiques.
- La négociation pendant l’exécution du marché.
Appréhender le processus de la négociation et définir une stratégie procurement
- Comprendre les logiques de la négociation et de la communication.
- Sourcing : définir la stratégie d’un marché en fonction des besoins de son client interne et du marché des fournisseurs.
- Questionnement stratégique pour obtenir les objectifs du fournisseur.
Préparer la négociation
- Définir l’objet de la négociation, en fixer les enjeux et les intérêts communs.
- Identifier la marge de manœuvre.
- Déceler les comportements à adopter.
- Structurer les étapes de la négociation et en assurer l’organisation matérielle.
Jeu de rôles : préparation d’une négociation.
Conduire l’entretien de négociation dans la perspective d’un Supplier Relationship Management
- Mener la discussion et déterminer les points de blocage (questionnement).
- Identifier ou vérifier les attentes de son interlocuteur (reformulation).
- Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes.
- Rechercher dans la négociation les critères permettant de profiler son organisme comme le meilleur client de son fournisseur clé.
- Conclure l’entretien de négociation.
Étude de cas : analyse des risques.
Suivre la négociation
- Préserver une relation durable avec son interlocuteur.
- Évaluer les résultats de la négociation.
- Fermer la négociation.
Mise en situation : définition de ses propres axes de progrès dans le cadre de l’Entreprise Risk Management.
Objectifs
- Cerner les techniques de négociation au niveau comportemental.
- Conclure l’accord négocié et assurer la pérennité des relations commerciales dans le respect de la réglementation applicable.
Compétences acquises
À l’issue de la formation, vous serez en mesure d’organiser des procédures négociées efficacement et dans le respect de la réglementation des marchés publics.
